Киев. IQ Consulting для компании Terrasoft
- 6 ноября 2003 года 06:59
- Категория: Новости
- Комментарии: 0
Для компании Terrasoft вызов заключался еще и в специфике самого продукта – программного обеспечения для CRM. В этом случае, дилеры, чтобы эффективно работать, должны не только быть хорошо осведомлены о компании и ее продукте, но и стиль продаж сам по себе должен быть образцом управления отношений с клиентами, т.е. CRM.
Уникальное решение, найденное консультантами компании IQ Consulting для своего клиента - компании Terrasoft - позволило превратить процесс сертификации в рамках партнерской программы в увлекательное и результативное мероприятие, о чем говорят участники: “Наиболее интересными темами курса были функциональность CRM - системы, отраслевые решения Terrasoft, опыт продаж Terrasoft. Информации, полученной в рамках курса, достаточно для начала работы по партнёрской программе Terrasoft. Будем равняться на Terrasoft!”, - делится впечатлениями Юлия Фомичева, компания “Лайнсервис - АТ” (г. Москва, Россия).
“Специалисты Terrasoft поделились с учаcтниками уникальной техникой успешных продаж программного продукта. Полезным и интересным был практикум работы с Terrasoft CRM, а также процедура внедрения Terrasoft CRM у клиентов”, - Татьяна Большакова, АФ “Лекс-Сервис” (г. Севастополь, Украина). «Спешим сообщить Вам, что первое обучение партнеров Terrasoft прошло отлично! Благодарим IQ Consulting за помощь. Отдельное спасибо нашему консультанту Ольге Зайченко», - Ольга Генераленко, Terrasoft.
А решением было делегировать IQ Consulting разработку необходимого методического материала для второго дня програмы (посвященного вовлечению дилеров в корпоративную культуру взаимодействия с клиентом Terrasoft, которая на деле побуждает к покупке продукта). Стремление этой команды консультантов и тренеров к тому, чтобы способствовать росту качества бизнеса своих клиентов, совместно отыскивая неординарные и действенные решения, и предложение своих услуг по разработке методических указаний и заданий к эксклюзивному (на основе принятых норм и моделей поведения в Terrasoft) 1-нодневному практикуму для дилеров по развитию их навыков продажи CRM-продукта Terrasoft, убеждали сами по себе.
Реализовать же задуманное удалось в фантастически короткий срок – всего полторы недели. За это время консультантами IQ Consulting были проведены серия структурированных интервью и рабочая группа с ключевыми персоналиями Terrasoft – так была изучена и описана корпоративная модель продаж Terrasoft и элементы (этические, поведенческие и бизнес-нормы) культуры взаимодействия с клиентом, в целом. Таким же путем был проведен конкурентный анализ, результаты которого также были переданы участникам для облегчения этапа аргументации во время торговых переговоров с клиентами. При планировании объемов продаж и на этапах “поиск”, “привлечение”, “подготовка ко встрече” IQ Consulting рекомендует применять накопленные знания о реальных сегментах покупателей, для чего были исследованы и описаны блиц-портреты их представителей.
Чтобы облегчить преодоление сложностей «вводного периода», были исследованы и описаны «Подводные камни» - наиболее типичные случаи негативного поведения клиента, и стандарты их преодоления согласно культуре Terrasoft.
Участники, среди прочего, получили также специально исследованные, откорректированные и описанные методики работы с клиентами на каждом этапе продаж, от сценария телефонных переговоров до листа качества.
Помимо разработки материалов для участников, были разработаны методические указания и упражнения для работы ведущего практикума с группой участников курса обучения.
Краткая справка:
«IQ Консалтинг» работает в области бизнес-обучения и консалтинга, специализируясь на разработке проектов стратегического развития корпоративных клиентов и профильных программах подготовки персонала. Компания была организована в 2003 году экспертами-практиками в области маркетинга, продаж, коммуникаций, финансов и управления, обладающих также опытом разработки и проведения бизнес тренингов более 7-ми лет. Среди проектов, реализованных за первые 6 месяцев работы агентства: стимулирование процессов реорганизации бизнеса в издательстве «Стандарт», поддержка процессов реорганизации коммерческой службы для ЗАО «Энзим», нормализация климата рабочих отношений в РА « Перехид Аутдор».
