В своем сообщении Samwer описывает онлайн-стратегию как блицкриг
- 7 августа 2012 года 11:36
- Категория: Статьи
- Тематика: Стартапы
- Комментарии: 0
Согласно сообщению TechCrunch Europe, Rocket Internet, берлинский инкубатор, больше известный как немецкая версия-клон таких американских стартапов как Zappos и Groupon, сегодня снова строит грандиозные планы по завоеванию Интернет-пространства и предлагает собственную стратегию (online furniture).
В email-сообщении Oliver Samwer рассказывает, что управление (совместно с его братьями Marc и Alexander) European Founders Fund (Европейский фонд), весьма успешно (после Rocket). Он считает, что их стратегия станет стратегией номер один в секторе электронной коммерции в следующем году. Но, в своем высказывании, говоря о стратегии, Samwer употребляет понятие "блицкриг", являющееся индикатором агрессивного и потенциально бесчувственного менеджмента, а также характеризующий способ действия и культуру Rocket Internet. Хотя, по правде сказать, Samwer предусмотрительно извинился за использование такого термина.
В своем письме, написанном на ломанном английском, Oliver Samwer рассказывает команде своей компании Rocket, что существуют только три области электронной коммерции, где можно построить миллиардный бизнес: Amazon, Zappos и онлайн-пространство. Samwer отмечает, что, по сути (и это никогда не нужно забывать), существуют всего две крупнейшие области в электронной коммерции - это Amazon и Zappos, и что для команды - это последний шанс в их жизни, так как другого такого шанса, построить миллиардный бизнес на электронной коммерции может не представиться уже никогда. Этот шанс не нужно упускать, иначе ваши же внуки вас потом будут спрашивать, почему вы не стали такими же, например, как Amazon и Zappos.
Далее Samwer объясняет, что и как нужно делать. По его словам, нужно быть ориентированным на Германию, быть быстрыми и агрессивными и уметь управлять информацией. Также он сообщает своим менеджерам, что он работал с теми менеджерами, которые всего этого не делали, в результате чего он потерял большие деньги в России, поэтому учредители компании утратили к ним доверие на 50%, к тому же, не получали зарплату почти 6 месяцев. Также он сообщил своей команде, что они должны относиться ответственно к каждому пункту его плана, чтобы в результате не было никаких сюрпризов.
Samwer отметил, что он не выносит сюрпризов, и хочет, чтобы его план был закреплен тремя "Вы": вы должны "подписаться под этим своей кровью". При этом он добавил, что он будет осуществлять этот план, когда его команда на 100% будет верить в его реализацию и подпишется под каждым его словом и тезисом.
Немного странно, особенно для немецкого бизнесмена высокого уровня, то, что Samwer использует язык, напоминающий тезисы Второй Мировой войны:
Существуют только три области в электронной коммерции, где можно построить миллиардный бизнес - Amazon, Zappos и онлайн-пространство. Время для блицкрига нужно тщательно выбирать, и он отлично знает в какой стране и когда наступит такое время. Он ждет этой минуты и готов к этому в любой момент.
Блицкриг, конечно же, был тем термином, который использовали фашисты, когда описывали свою тактику легкого и молниеносного завоевания территории тогда еще СССР во время Второй Мировой войны.
По мнению хорошо информированных источников, Samwer прекрасно понимает, что использование фашистской терминологии не этично, даже непристойно, поэтому такие агрессивные тезисы можно расценивать как его индивидуальный стиль мыслевыражения. Широкой бизнес-общественности, по крайней мере, пока не известны бизнесмены, которые бы употребляли такие фашистские тезисы для описания своих стратегий.
Каждый знает, что в быстро расширяющемся царстве Интернет-компаний люди могут иногда получать такие призывы и указания, похожие на пошаговые инструкции. Тем не менее, язык, который использует в своем обращении Samwer, бестактен, чтобы его не замечать.
Но, общаясь с TechCrunch, Samwer подтвердил, что такое сообщение действительно существовало. Он заявил, что это было сообщение, которое он отправил в конце октября по электронной почте членам команды своего проекта. Красной нитью всего сообщения проходит идея быстрого, практически моментального прорыва в развитии, поэтому он использовал такой непопулярный термин как блицкриг. Он, конечно, глубоко извиняется за это. Он также приносит свои официальные извинения тем, кого он оскорбил фашистской терминологией и таким тоном email- сообщения, так как у него и в мыслях не было оскорбить кого-то или причинить кому-то боль.
Samwer утверждает, что он также разослал email-сообщения с извинениями читателям этого письма. Он сообщил, что понял и признал свою ошибку и что никогда больше не прибегнет к таким формулировкам и описаниям своих бизнес-идей.
Ниже приведено это письмо.
От кого: Oliver Samwer
Тема: Когда наступит время блицкрига
Дата: октябрь 2011
Кому: другим учредителям и менеджерам, занимающимися электронной коммерцией.
"Я должен узнать от вас, когда придет время делать то же самое в сфере онлайн-бизнеса, то есть, когда наступит время, чтобы на 100% завоевать рынок, когда придет время полномасштабных инвестиций в это дело и т.д. Смотрите указания ниже.
Существуют только 3 области в электронной коммерции, где можно построить миллиардный бизнес: Amazon, Zappos и онлайн-пространство. Но, нужно очень мудро выбрать время для блицкрига.
Каждая страна сообщает мне, когда наступает такой период. Я готов всегда и в любой момент.
Команда в Индии, Турции, Австралии, Южной Африке, в Южной и Восточной Азии, я хочу изменить вашу стратегию и сделать компанию более динамичной, агрессивной и более успешной, чем мы когда-либо создавали.
Вы находитесь на самых интересных рынках мира, а роста не отмечается. Поэтому я хочу, чтобы вы все следовали этой стратегии, и не говорите, что вы следуете этой стратегии уже сегодня на протяжении всего рынка от Индии до Турции. Вы реализовали лишь 20% этой стратегии. Теперь настало время, чтобы принять решение: либо мы должны умереть, но победить, либо мы выходим из игры.
Вот важные пункты нашей стратегии:
1. Мы должны стать номером 1 в конце месяца следующего сезона. Полный месяц не скидывать месячные продажи. Почему? Потому что только номер 1 может поднять огромные деньги на невероятной оценке стоимости. Я не могу собирать деньги для второсортной компании. Это было легко сделать в Бразилии, но это было ужасно сложно осуществить в России. Итак, чтобы вам было ясно, я буду предоставлять вам средства только для реализации самого агрессивного плана в истории. Вы должны предоставить план и учесть в нем следующие пункты:
1) Вы должны стать номер 1. Вы должны достичь такого уровня в категориях, где ваши конкуренты являются более активными. Таким образом, если ваши конкуренты - работают в сфере обуви, вы должны быть номером 1 в обувной индустрии. И, в добавок, есть одежда и другие категории товаров. Но это не значит, что если вам не удается быть номером 1 в продаже обуви, вы будете компенсировать это продажами в сфере одежды.
2) В два сезона вы должны занять 50% всего Интернет-рынка по вашим категориям товаров. Ситуация, когда у вас есть 35%, где-то еще 25% и еще 20% - не дает полного представления о том, что нам нужно. Мы должны ориентироваться на оценку Amazon, который, как видно, является лидером (80%) на рынке.
3) Вы должны учесть, что ваши конкуренты будут привлекать огромные суммы денег и иметь доход в три раза больше, чем вы, по сравнению с этим сезоном.
4) Я хочу, чтобы все конкуренты строили свои прогнозы с учетом вашего плана и чтобы им была ясна наша позиция.
5) Я забочусь только о net-доходах, чтобы доказать, что мы номер 1, и мы занимаем определенную часть рынка, которой не хотим ни с кем делиться. Нужно предоставить бизнес-план до 2012 года ни больше, ни меньше.
6) В следующем месяце (сезоне) у вас должен быть доход на 100% выше, чем у конкурентов по основным метрическим показателям.
7) Предположим, что ваши конкуренты, например, tv, groupons будут продавать продукцию ниже себестоимости, чтобы удержаться на плаву поэтому вы должны учесть в своем плане все моменты, чтобы не было никаких сюрпризов. Я не люблю неожиданностей. Этот план должен разрабатываться всеми вами и быть "подписан кровью". Все это не критика, это oberservation.
2. У вас не хватает покупателей. Вы должны иметь хотя бы по одному покупателю в каждой категории: обувь, одежда, спортивные товары, ювелирные украшения, чтобы создать ощущение достаточного их количества. Мы сможем получить только 80% всего рынка, если мы одолеем наших конкурентов и превзойдем их по агрессивности в каждой категории товаров. Это должен быть блицкриг - экспансия. Я думаю, вы должны иметь по 25 лучших покупателей в каждой категории. Начните искать их сейчас. Вы должны владеть каждой категорией. Например, в Австралии было недостаточно уделено внимания категории обувь, отдав предпочтение одежде, поэтому в Австралии продажи обуви снизились.
Стратегия такова: владейте каждой страной. Если вы хотите чем-то жертвовать, то сосредоточьтесь на обуви, но если вы можете регулировать все категории, нужно регулировать все категории товаров. Вам нужно больше топ-персон, больше, чем в Goldman, McKinseys. Нужно найти как можно больше молодых и талантливых людей, агрессивных, активных, смышленых.
3. Обратитесь к опыту Бразилии, России и Германии, учитывая их ошибки и успех.
4. Тратьте деньги с умом. Бессмысленно иметь 200 логистов на 10 заказов в день, поэтому нужно развиваться и расти быстро, но мудро. Учесть надо ошибки в Бразилии и России.
5. Контролируйте маркетинг. Опять же, учитывайте уроки и ошибки России и Бразилии.
6. Найдите топ-менеджера, который организует 30 человек - команду талантливых сотрудников.
Amazon - вот это команда. Zalando - тратит на это 30% от его стоимости. Это всегда слабое звено.
Резюме: Я отдам вам все свои деньги, чтобы вы победили. Вы получите колоссальное мое доверие, но вы должны вернуться с непревзойденным успехом. Если я увижу, что вы тратите все свои деньги, то вы не педантичные немцы, ориентированные на мельчайшие детали, вы не быстры, вы не агрессивны, вы не умеете владеть и пользоваться информацией, вы не справляетесь с логистикой, перегружаете себя ассортиментом, а реализация у вас хромает. Вот тогда я рассержусь и сделаю все как было в России, где учредители нашей компании потеряли кучу денег (50% дохода) и мы остались на полгода без зарплаты. Мы все находимся в одной лодке, поэтому каждый должен выполнить свою миссию.
Мы пришли поздно, поэтому мы должны быть самыми агрессивными, настолько агрессивными, чтобы каждый участник рынка был бы удивлен, так как он не может себе представить нас такими.
Например, в Бразилии Groupon, мой конкурент, сделал $3 млн. в месяц и сколотил команду из 80 продавцов. Я предполагал, что за 4 месяца он выйдет на доход в $6 млн. и наберет 300 продавцов.
Поэтому я сказал своей бразильской команде, чтобы они наняли 500 продавцов за 4 месяца и получили прибыль в $10 млн. В результате мы победили. Конечно, это можно было бы сделать дешевле и за более длительный отрезок времени, но я победил и смог собрать деньги, чтобы компенсировать все недостающие детали. Предоставьте мне свой план в эти выходные, причем, в плане должны быть отражены все ваши рекомендации, мысли. Я могу дать вам денег только за ноу-хау стратегию, и я буду спонсировать только тот план, в который я поверю сам на 100%, который будет "подписан вашей кровью". Это не план Олиса - это должен быть наш план.
Никогда не забывайте, что есть только две крупнейшие перспективные области в электронной коммерции (Amazon и Zappos). Это последний шанс в вашей жизни. Шанс создать еще одну миллиардную компанию в сфере электронной коммерции. Шанс, которого никогда больше не будет.
Это удалось сделать только Zappos, который появился сразу после Amazon. В противном случае, ваши внуки будут вас спрашивать, почему вам этого не удалось.
Удивите меня своей агрессивностью, но разумной агрессивностью, с учетом ошибок Японии, России, учитывая успехи Германии и Бразилии.
Это наш последний шанс в электронной коммерции, чтобы построить свой Amazon. После нас уже можно будет создавать лишь компании, специализирующиеся на онлайн-играх, но не более. Для электронной коммерции - это последний шанс, и я хочу, чтобы вы поняли, нам не нужны 20 или 30%, нам нужны 80% рынка, которые еще возможно завоевать в ваших странах.
Я самый агрессивный парень в Интернет на всей планете. Я умру, чтобы победить и я ожидаю того же от вас."
