Где стартапы могут научиться финансовому моделированию
- 18 июля 2012 года 16:29
- Категория: Статьи
- Тематика: Стартапы
- Комментарии: 0
Matthew Carroll предлагает небольшую сделку. Ниже представлено красивое и детальное описание финансовой модели для веб-стартапов. Существует множество различной информации, представленной здесь в виде скриншотов и аннотаций.
В данной статье представлены его мысли по этому поводу. Вы можете оставлять свои комментарии к статье. Идея этой статьи - вытащить эту модель на всеобщее усмотрение и обсуждение.
Представление модели
Эта финансовая модель была построена для иллюстрации методологии моделирования и логических рассуждений, так как это относится к веб-стартапам и стартапам, связанным с "тяжелыми" товарами. Формат материала представлен таким образом, чтобы вы могли сразу же применить его на практике, обновить данные, когда это возможно и понять значение финансовой модели в вашем новом бизнесе. Людям, несвязанным с финансами (фокусирующим свое внимание в основном на детальном развитии компании), нужно быть внимательнее - вы можете сильно увлечься (вплоть до навязчивого состояния и идеи "фикс"). Внимательно следуйте каждому пункту аналитических данных.
Исходные данные должны быть довольно консервативными и способствовать уменьшению каких-либо противоречий. К тому же, эта модель может вызвать привычку, потому что вы можете сложить все элементы вместе и ясно понять и увидеть эффект, результаты изменений на протяжении всего времени. Вы можете проводить часы, копаясь в каждой мелочи, которые важны для понимания вашей компании, но убедитесь, что это реально выгодно для компании, прежде чем делать рискованные инвестиции.
Важная информация (данные для понимания этой модели):
- Производственный цикл продукции, выпускаемой в стартапе полностью проходит на фабрике в Китае.
- Первый месяц модели - это первый месяц реализации товара, что означает появление заказов на покупку (purchase order - PO), установленный китайской фабрикой за 90 дней до старта этой модели.
- Существуют три категории продукции (огромные багажные сумки, пакеты (или рюкзаки) и сумочки, аксессуары). В общем они имеют довольно схожие расценки, модель продаж, поэтому они поддаются общей категоризации.
Эта модель заставит вас пройти полностью через всю структуру, а этот ресурс поможет вам приобрести основные знания, которые позволят подогнать ее под ваш стартап.
Структура продаж
(эта ссылка приведет вас прямо к таблице структуры продаж).
Таблица структуры продаж - это стандартная таблица практически в каждой финансовой модели, которую вы частенько можете увидеть. Это своего рода канва, где вы можете начать рисовать картину желаемой выручки.
Шаги для создания структуры торговли
Структура торговли - это один из элементов таблицы структуры продаж.
Продажи для некоторых веб-сайтов (или компаний) появляются благодаря количеству визитеров (посетителей), которые приходят на ваш сайт. Для того, чтобы подсчитать продажи с каждого визитера (т. е. оценка вашей конверсии) вам нужно начать с постоянных посетителей (уникальных визитеров), которые заходят на ваш сайт и делятся на заказчиков, которых мы собираем на сайте с помощью специального основного трафика:
- Основная оценка роста: это процент изменения от одного месяца до другого, который вы предсказываете, беря за основу органичный рост вашей компании благодаря случайным людям, ищущим что-то, связанное с вашим продуктом на Google (вот почему СЕО важно), где пользователи могут говорить о вашей компании со своими друзьями или натолкнуться на прежние маркетинговые кампании вашего стартапа. Это является переменной величиной, которую вы можете изменять в вашей модели, основываясь на том, что вы считаете нужным.
- Уникальные визитеры/ в месяц: вы должны где-то начать, а эта строка подсчитает общее (совокупное) количество уникальных визитеров за предыдущий месяц (1+оценка роста). В примерном образце/шаблоне базисная линия таблицы - 2000 уникальных визитера (эту таблицу Matthew Carroll взял у одной из своих компаний VL Project - линия мужской обуви). Следовательно мы имеем 2000 уникальных визитеров в прошлом месяце, а выросла компания на 5%. Таким образом, 2000 (1+5%)= 2100 прогнозируемых уникальных посетителей.
Маркетинг и промоушен:
Бизнесам нужно торговать своей продукцией для того, чтобы дать знать своим потенциальным покупателям, что они существуют и как их продукт/услуги решают проблемы или удовлетворяют желания клиентов. Поэтому, когда часть маркетинга публична (например, Thrillist информирует о вашем лучшем продукте или TechCrunch публикует обзор о вашем сервисе), люди, которые увидят эту часть маркетинга, посетят ваш сайт.
Как управляющий своей компании, вы поймете, что существуют три характерных профиля, которые составляют трафик, стимулирующий развитие вашего сайта. Не тратьте свое время, получая аналитическую информацию о метрических данных - после того, как 10 частей маркетинга, сообщающих о вашем сайте, размещены, посмотрите, когда какая-либо часть маркетинга была опубликована и аннотирована Google Analytics. Вы сообщите об основном тренде посетителям вашего сайта. В этой финансовой модели представлены три обобщенные категории трафика: Premium, Moderate, Niche. Информация была взята из 4 fashion-брендов (Matthew Carroll имел доступ к данным их Google Analytics).
Рассмотрим эти три категории:
Premium: эти части маркетинга имеют огромную аудиторию. Они представляют собой некое соглашение с читателями (посетителями сайта), которые восхищаются контентом креаторов (создателей текстов и др.).
Moderate: второй источник трафика, представляющий специальные ссылки компании (т.е. когда блоггер пишет статьи и указывает основные ссылки на вашу компанию - ссылка не привлекает внимание к этой части).
Niche: третий уровень источника, который будет приносить немного трафика (дизайн блога).
Показатели конверсии
Этот раздел можно найти, перейдя по ссылке на: .
Конверсия является заказчиком, который делает "закупки" на сайте, или другими словами, переводит посетителя в клиента. По словам Matthew Carroll, нужно освободиться от преобразования этих источников, потому что каждый источник имеет уникальное поведение и разные конверсии.
Одна из важных вещей, о которой нужно знать при построении финансовой модели - это то, что вы не хотите походить на осла, говоря, что вы имеете 15% показателя конверсии. Этим вы дискредитируете свою модель в глазах некоторых людей. По словам Matthew Carroll, он столкнулся с такой проблемой, когда он вел тренинг в Bulge iBank для новых банкиров, где, по сути, предприниматели просто приводили аргументированные доводы перед молодыми банкирами.
На субботней сессии, он использовал Salesforce в качестве помощника и наделал ошибок в подсчетах. В течение сессии банкир (довольно смышленый) сообщил об ошибке , практически убив аргумент, который он привел. Поэтому очень важно думать о логике, благоразумии и ответственности, занимаясь калькуляцией. Когда вы будете делать это вам понадобятся сравнительные статистические данные, которые покажут, что вы знаете, о чем вы говорите.
Структура реализации (в соответствии с ассортиментом продукции) и ценообразование
Структура реализации - это взвешивание средней стоимости заказа для продаж компании. Простое усреднение вводит в заблуждение, потому что меньше 1 доллара стоимости предметов ассортимента продукции, будет компрометировать высокую долю продаж (скорее всего).
Как и в показателях конверсии существуют некоторые сопоставительные характеристики, которые лягут в основу, когда вы начнете определять стоимость.
Здесь представлена средняя стоимость заказа некоторых компаний:
- LL Bean - $139,
- Gap - $110,
- Sax Fifth Avenue - $400,
- Neiman Marcus - $410,
- Urban Outfitters - $130,
- Gilt Groupe - $360,
- Abercrombie Fitch - $125,
- American Eagle - $145,
- Blue Mile - $1669,
- Net-A-Porter - $190,
- Eastern Mountain Sports - $100,
- ModCloth (Adil Wali) - $95,
- Karmaloop - $100.
Анализ перевозки груза (товара)
Сектор покупок
Создание выручки
Длительное образование стоимости с расчетом на каждого клиента (потребителя)
Для того, чтобы эта информация не сбивала вас с толку, посмотрите данные на: .
Некоторые из вас замечают, что существует огромная часть информации, касающейся структуры продаж (особенно в отношении длительного образования стоимости в расчете на каждого клиента), которая не была затронута полностью. Это спорный вопрос, так как очень сложно определить количественное значение, но мы все-таки попробуем разобраться более подробно.
Логика:
Создание бренда - это очень эмоциональный процесс, включающий общение и взаимодействие с вашими клиентами (потребителями), создание прямого диалога с ними, чтобы клиенты почувствовали дружелюбное отношение с вашей стороны.
Клиенты хотят чувствовать тесные отношения с небольшими брендами, чтобы сказать, что ваш бренд -настоящий друг. Для маленьких брендов их первые клиенты будут идеологически схожи с учредителями и брендированием, а внешние коммуникации всегда поддерживают это. Как известно, некоторые люди, которых можно охарактеризовать как "хорошие друзья" становятся постоянными клиентами маленьких брендов, например, VL Project.
Существует точная характеристика клиентов, которые сильно полюбят продукцию, будут покупать дополнительные товары, чтобы дополнить и расширить свою коллекцию (дополнительная покупка товаров категории C, когда первоначальная покупка была категории A).
Длительное образование дохода (выручки) отражает две основные части: вторичные (поощрительные) покупки и возвратные покупки.
Вторичные покупки - основаны на супер удовлетворенности клиентов (довольны покупками) и прямого общения с брендом. Они частенько покупают, например, большую сумку (категория A) и хотят прикупить дополнительные товары. Но такой ажиотаж возможен только после первичной покупки, так как клиенту нужно будет проверить товар в действии, оценить его качество, почувствовать интерес к нему.
Поэтому при калькуляции вторичных покупок нам нужно:
Оценить повторную покупку: процент клиентов каждой категории, который будет покупать другую продукцию. Это составляет приблизительно 10%, потому что это хорошая основа для прогноза. Для компаний, продающих одежду, эти оценки различны.
Стоимость вторичной покупки: это разновидность средней стоимости заказа. Выше было упомянуто, что клиенты покупают дополнительные товары, поэтому категория C - беспроигрышный вариант того, что клиенты будут покупать что-нибудь в следующий раз.
Или, если они относятся к категории B, которая предпочитает покупать рюкзаки, они обязательно купят мессингер для различных случаев.
Любой из способов прогнозирования стоимости вторичной покупки в $220 (75% средней стоимости заказа категории ежемесячно). Можно с уверенностью предположить.
Сроки вторичной покупки: Это временные рамки, когда будет происходить подавляющее большинство покупок. Эта цифра довольно произвольна и основывается на опыте, но, возможно, 6 месяцев - оптимальный срок для совершения подавляющего числа покупок.
Пока мы не можем реально предсказывать распределение (дистрибуцию), поэтому мы должны согласиться, что вторичная покупка ровно укладывается в интервал в 6 месяцев.
Представим, что теперь мы знаем, что срок составляет 6 месяцев. В этом простом примере дополнительный ежемесячный прирост категории 1 $220 (с 2 месяца по 7).
Теперь у нас есть калькуляция вторичных покупок. По сути, такая калькуляция (как калькуляция вторичных покупок) довольно разнообразна.
Срок возвращения: время, за которое клиент, вероятно, возвратится за покупкой. Можно предположить, что это будет около 18 месяцев, потому что это ложится на существующий прогноз 24 месяца. Это время, когда вы начнете видеть людей, возвращающихся на сайт, чтобы прикупить какой-нибудь товар или за чем-либо еще.
Процент возврата: это количество клиентов, которые выбрали продукт и хотят купить еще. Этот показатель отличается от показателей вторичной покупки, так как он имеет свои особенности.
Примечание: Здесь была невероятная инфографика сверх KISSmetrics. Matthew Carroll не хотелось ее утратить, поэтому ниже приведена ссылка: .
Общее представление о структуре продаж
Здесь рассказывается о том, как все элементы торговли/продажи можно объединить вместе.
Создание электронной почты
Подробная информация об этом доступна на: .
Одной из важнейших вещей, которые вам, как начинающему стартапу, нужно сделать - это коммуникация и привлечение ваших клиентов (потребителей). По крайней мере сегодня, приоритетным и наиболее стоящим способом сделать это является email. Цель - выстроить прямые и заинтересованные взаимоотношения между вами и вашими фанатами (поклонниками) в частном формате, включающим визуализацию и независимый контент (См. брендинг), который более эффективно будет сообщать о вас, как о бренде, и создаст тесные взаимоотношения с клиентами. Этот раздел будет генерировать доходы для вашего стартапа.
Рассылка позволит охватить огромное количество людей, которые подписались на ваш email-лист. Если вы изначально работаете, как бренд, вам нужно иметь свой персональный блог или email-лист, или предстартовую стратегию, которая даст массу email-сообщений (а ля hipster.com) - 4500 - подходящее количество для старта. Далее, рассматривая модель, мы будем что-то добавлять, что-то вычитать это количество отраженное в изменениях, которое показано для следующего месяца.
Кампании - это большое количество сообщений, которые вы рассылаете каждому подписчику. Их количество растет чрезвычайно медленно (1 > 1.3 > 1.5). В результате вы будете затрачивать больше времени, денег и энергии на капитализацию возможностей, так как это становится более реальным источником дохода. В добавок ко всему, по прошествии более 2 лет, вы научитесь понимать, что ваши подписчики хотят читать, и будете подбирать контент и сообщения, соответствующие их ожиданиям.
Этот раздел представляет качественно различные факторы, которые относятся к вашему клиентскому листу.
Все клиенты делятся на широкие клиентские (потребительские) группы. Вы все больше и больше будете узнавать о них и получать знания в процессе работы с ними.
Для применения этой модели Matthew Carroll произвольно ставил нумерацию: 1, 2, 3, 4. Вы можете использовать их в комплексе или как вы хотите, но, имейте в виду, что построение пользовательского контента таким образом занимает много времени и обеспечивает положительный результат.
Клики
Кликая на рассылку и открывая полученное сообщение, клиент проходит по ссылке (предложений или акций бренда/компании). Кликая на нее, он получает возможность купить что-нибудь на вашем сайте. Если вы создаете более интересные email-сообщения и предлагаете четкие и ясные услуги, решения, тогда у вас будет больше людей, кликающих на ссылку и приходящих на ваш сайт.
Чтобы добиться лучшего, нужно набраться опыта, знаний и достигать цели методом проб и ошибок, поэтому в 6-й месяц модель добавляет вторую категорию клиентов. Это означает, что вы узнали, что вы сделали хорошо, а что плохо в последние 5 месяцев и нацелены на то, чтобы капитализировать эти ошибки в течение 6 месяца.
- Оптимизация прибыли из сегментации
CTR оптимизации прибыли (2,5%)
Количество ежемесячных сегментов (сегмент=оптимизация email)
Общая оптимизация прибыли (2,5%* два сегмента= 5,00%).
2. Общий рейтинг кликов
Базовая ставка (15,00%)
Оптимизация прибыли (5,00%=2,5%* два сегмента)
Ежемесячно CTR (ставка за 6 месяцев=20,00%=базовая ставка 15,00%+5,00% оптимизации прибыли ).
Форвардный курс (ставка)
Это область, которую Matthew Carroll изначально не решался включить в модель. Но потом он увидел, что здесь слишком много различий и особенностей в отличие от других показателей.
Логика заключается в том, что маркетинг электронной почты будет возбуждать интерес у определенного процента подписчиков, что вызовет у них желание перенаправить сообщение своим друзьям или кому-то другому, или просто показать что-то привлекательное. Это напоминает обмен на Facebook или тегетирование друзей в постах.
Форвардная ставка: пользователи будут рассказывать о компании кому-то другому (они могут быть подписчиками, но, скорее всего, нет).
На основе кампаний, которые курировал Matthew Carroll и кампаний той фирмы, с которой он работает сейчас, он оценивает форвардную ставку в 4,5%. Это количество имеет тенденцию роста в течение времени, но для большей наглядности, как советует Matthew Carroll, давайте считать эту величину постоянной, поскольку это сложный показатель, чтобы рассматривать его с количественной точки зрения.
Форвардный курс основан на открытом курсе, потому что в принципе реципиент может увидеть это и подумать: "Вау, это идеально подходит для Джона, а подписчики отправить email-сообщение Джону. Не обязательно полагаться на то, что получатель работает с электронной почтой и кликает на то, что он увидел.
Показатели форвардных кликов (FWD CTR): это процент пользователей, который будет кликать на email-сообщения и переходить по ссылке на ваш сайт.
В модели ставка CTR в 75% может показаться высокой, но можно предположить, что реципиент, его близкие или друзья являются друзьями пользователя и что это письмо будет обращено к ним. Следовательно, почему они его откроют.
Email-трафик на сайте (суммарная калькуляция). Это раздел суммарной калькуляции, который предоставляет точные данные о конечном количестве пользователей, заходящих на ваш сайт.
Дополнение в email-лист (рассылка растет) преследует очевидную цель - создать канал маркетинга с помощью email и более эффективно генерировать доход от ваших клиентов, что в большей степени служит источником регулирования спроса для вашего бизнеса.
Место регистрации: Когда посетитель приходит на ваш сайт и вводит email в поле подписки, он успешно регистрируется в вашем листе.
Оптимальный показатель регистрации: toggle - показатель, отражающий количество зарегистрированных пользователей на вашем сайте. Так вы получаете больше знания и понимания того, что они делают и как вы можете эффективно захватить их электронный адрес.
Показатель регистрации: показатель переходов посетителей на ваш сайт, чтобы подписаться на информационный бюллетень, рассылку. Этот показатель может быть найден в вашем KissMetrics или с помощью Google Analythics.
Регистрация для покупок: Подумайте, когда вы введете свою биллинговую информацию на стандартную шоппинг-карту. Как правило, лист рассылок при регистрации проверяется на наличие ошибок и соблюдение правил регистрации.
Поскольку это включено по умолчанию (75% времени можно потратить на создание модели, собирая аналитическим данные для покупки+email-регистрация) - это становится важным для длительного расчета стоимости с учетом на одного клиента.
Отписаться от рассылки: Также как легко пользователи могут следовать за вашей компанией, все это можно быстро отменить. Одним из руководящих принципов управления стратегическими решениями для ваших email-маркетинговых инициатив является то, что каждое сообщение вашей электронной почты служит точкой соприкосновения с вашими клиентами. .
Вот почему Matthew Carroll добавил этот раздел, который отражает ваше понимание того, как лучше вам таргеттировать ваших клиентов. Однако, лучше не говорить ничего, если вы не уверены, что вы говорите правильные вещи, чтобы привлечь внимание потребителей к бренду.
Показатель насыщения: Чем больше вы пришлете электронных писем, тем больше станет отток ваших email-подписчиков. Это связано с тем, что большинство подписчиков уже устали получать вашу электронную почту. Это нормальное явление и не стоит особо переживать, но вам необходимо задуматься, как сделать лучше свои рассылки, чтобы избавить себя от излишних рисков и сохранить необходимое количество email-подписчиков.
Показатель отписки от рассылки: процент вашего email-листа ежемесячной отписки от рассылок. Количество рассылок может снизиться до 25% только потому, что вы маленький бренд (читайте: Привлекательность бренда: Вы привлекательны, потому что вы новы). Это образец изменений, взятый из практики 4 fashion-компаний, с которыми Matthew Carroll работал около 5 лет.
Построение социума (социальное строительство)
Этого чрезвычайно просто достичь, подсчитав влияние распространения информации среди пользователей, как источника трафика.
Для этого необходимо следующее:
- Какая-либо статья, написанная о вашей компании (количество статей из раздела о маркетинге или промоушене и др.).
- Предполагается, что некоторый процент тех, кто кликает на ссылки вашего сайта будут обмениваться ими на Facebook или Twitter.
- Поиск в Twitter, использование SocialMention.com и облачных сервисов, чтобы расширить число своих последователей - это хорошая идея.
- Создавайте сумпродукт, чтобы определить количество клиентов (пользователей), знающих вашу компанию, получающих информацию о вас через своих виртуальных последователей.
- Сегодня отмечается очень низкий показатель вовлеченности из социальных источников. Всего 0,5% трафика придет к вашему сайту.
Ретрансляция
Ретрансляция - кликание на контент оригинальной части маркетинга, на которую ссылается ваша компания. Учитывая то, что сообщество Quora tech-ориентированное., Matthew Carroll использует пример TechCrunch:
- TechCrunch размещает сообщения и статьи о вашей компании.
- 2млн. людей посмотрели этот материал и, по мнению Matthew Carroll - это замечательно. Кликанье на ссылку статьи - это то, что Matthew Carroll называет ретрансляцией (повторная передача) данных. Это означает, что читатели этой статьи обеспечивают контент этой части маркетинга новыми последователями.
- Последователи "ретрансляторов" (читатели статей TechCrunch, которые кликают на ссылки и обмениваются на Facebook) затем приходят на сайт.
- Для того, чтобы получить представление о том, сколько пользователей может посетить сайт, мы должны вычислить среднее число последователей на источник. Очевидно, что пользователи премиум источника (TechCrunch) - технари, которые склонны иметь много последователей.
Примечание: Не зарывайтесь в супер детальном анализе данных о среднем количестве последователей Twitter. Только посмотрите этот источник (20 или 30 профилей). Это займет всего 5 минут, а вы получите общее представление о том, как меняется число последователей с течением времени, как можно использовать эти данные и как создать больше последователей на Twitter или Facebook. Вот почему эта цифра повторяется ежемесячно.
5. Мы рассчитываем показатель ретрансляции: пользователь читает TC-сообщения, затем один из последователей ретранслятора кликает на общую ссылку и идет на TechCrunch. В свою очередь, определенный процент (в данном случае можно прогнозировать 0,50%) последователей будет кликать на TC статью на вашем сайте.
По мнению Matthew Carroll, это немного странно, но это важно начать создавать формат, основу для понимания того, как движение, а затем и продажи, будут расти, как ссылки диффундируют через социальную среду.
Построение сферы влияния
Также, как мы построили структуру рассылок, мы собираемся подсчитать чистую прибыль Facebook/Twitter последователей вашего сайта. Мы начнем с основного показателя последователей - то есть, пользователей, которые только что пришли на ваш сайт и стали вашими последователями. Этот показатель, как правило, невелик, потому что, хотя у twitter свыше 100 млн. пользователей, только небольшой процент таких пользователей являются активными, следовательно социальная активность им особо не свойственна.
Мы видим, что взаимодействие с брендами и компаниями через социальную среду становится модным. Давайте обратимся к исследованиям, изучающим демографию пользователей, ставшими последователями бренда.
Оплачиваемый
Производство и расходы
При построении процесса производства и учете расходов мы детально определяем стоимость (связано со структурой продаж) товара за штуку, прогнозируем, как будут взаимодействовать цены и надбавки.
Главной особенностью этой модели является то, что ответственность за товары взяла FOB Гонконг. Это означает, что предприятие берет на себя все аспекты производственного процесса (сырье, материалы, труд, упаковка и транспортировка в Гонконг, как в порт экспорта).
Расходы на доставку и выгрузку
Давайте возьмем для сравнения компанию Bonobos. Некоторые статистические данные:
Рост прибыли:
08: $1.8млн.
( )
'09: $4.9млн. (См. там же).
- 20 тыс. Клиентов компании Bonobos.
'10: $15млн.
- Сентябрь 10: $830 тыс. (в месяц).
- Ноябрь '10: $1.3млн.
Так как же эту модель сравнивать?
Хорошо, к концу второго года мы прогнозируем:
- 7782 млн. платежеспособных клиентов.
- 12967 тыс. email-подписчиков.
- 4428 тыс. социальное влияние.
- 9 прогнозируемый EEs для FY2.
- Так выбор продукции после двух лет выглядит в среднем сопоставимым с компанией Bonobos. Неплохо, когда вы думаете об этом? Эх, Andrew Weber, Andy Dunn, D. Craig Elbert, пожалуйста, не стесняйтесь добавлять любую дополнительную информацию о компании Bonobos
! В добавок к построению структуры продаж Matthew Carroll решил добавить немного дополнительной подтверждающей информации. Это основа для всех вас, стартаперы!
Дополнительная информация
После построения моделей для некоторых из компаний, с которыми работал Matthew Carroll на протяжении многих лет, он стал работать с десятком стартапов, чтобы помочь им понять их финансовую картину, следующие модели включают общую переменную, которая изменяется. Они могут не совсем идеально подходить для запуска бизнеса, но они могут дать вам хорошую отправную точку. Здесь представлен краткий список источников, где вы можете найти данные для подгонки модели к непосредственно вашей компании:
- Google Analytics - контролер данных, источник трафика. Наиболее точные данные сделают вашу жизнь намного проще, но об этом позже. Вам нужно будет экспортировать данные и раскрыть трафик вашего продукта, распределив его на сегменты, категории (лучше делать в Excel).
- MailChimp - электронный бюллетень кампании.
- Magento - карты покупок и продаж по категориям.
Дополнительные ресурсы:
Matthew Carroll решил добавить еще немного информации, так как о ее все-таки недостаточно.
- Прочитайте о метрических данных, представленных
Andrew Chen - .
Обратите внимание на: .
2. Mark Suster в Twitter отлично описывает таблицы и модели. Matthew Carroll не смог предоставить ссылку, но, как он вспоминает, это приблизительно что-то типа TWIVC #15.
3. Архивы ресурсов Mark MacLeod's startupCFO's и Fred Wilson's MBA Mondays дадут вам детальную информацию.
В данной статье приводятся рассуждения, оценки и дополнения к статье, сделанные теми, кто ознакомился подробно с материалом Matthew Carroll.
Многие соглашаются, что это очень подробный материал с детальным описанием ключевых моментов, но в эту модель можно включить следующие пункты:.
- Единица экономики. Что является драйвером ваших доходов? Какой доход делает каждый пользователь?
- Стоимость доходов. Стоимость сделки, пошлины, лицензионные сборы, прочие приобретения. Все это должно учитываться. Вы должны знать, что, если вы генерируете 10 долларов дохода, то потребуется N количество долларов для этой генерации.
- Операционные расходы. Это постоянные затраты, которые могут включать все: от расходов на канцелярские принадлежности до кучи всяких затрат на жизнедеятельность офиса и др.
- Капитальные расходы. В основе деятельности веб-стартапов лежат кап. Вложения. Из этого вы будете создавать прогнозы ваших денежных потоков, так что вы должны знать, на каком уровне развития находится ваша компания, и сколько средств вам нужно. Все эти расчеты и подсчеты очень сложны, поэтому, действительно, лучше нанять профессионала и подсчитать все как следует.
Конечно, можно стараться внимательно рассматривать моделирование, метрические данные, посещать хорошие учебные мероприятия, которые предлагают научиться разрабатывать финансовую модель. Чтобы научиться делать это вам потребуется консультант, наставник, инвестор, чтобы построить финансовую модель вместе, тогда вам станет все предельно ясно.
В дополнение к модели можно рассмотреть несколько моментов (часть из них уже было упомянуто выше). Все эти разделы отлично прорабатывают на специальных образовательных программах построения финансовой модели:
- Прогнозирование финансовых результатов.
- Понимание драйверов доходов.
- Понимание драйверов расходов.
- Составление отчетов о прибылях и убытках.
- Составление баланса.
- Составление отчета о движении денежных средств.
Также в модель Matthew Carroll можно добавить анализ чувствительности. Например, что делает LTF каждого клиента или что вы будете делать, если:
- Ваш продукт задержали на несколько месяцев.
- Продажи упали на 20% по сравнению с вашим прогнозом.
- Комиссия с продаж упала в среднем на некоторое количество процентов.
- Конверсия продаж упала или выросла на некоторое количество процентов.
- Сопоставление долга, наблюдение за ростом и возвратом вложенного капитала.
Идея заключается в том, чтобы получить лучшее представление о том, как и что делать при воздействии различных факторов или ситуациях, которые могут произойти. Анализ чувствительности поможет вам быстро среагировать, если кто-нибудь по-настоящему раскритикует ваши финансовые прогнозы (инвестор, например).
Ниже предлагается несколько ссылок, которые могут оказаться полезными:
HBR- Paul Saffo - 6 правил для эффективного прогнозирования: http://www.usc.edu/schools/annen
McKinsey - Создание стоимости:
Dave McClure - Метрика стартапов: http://www.slideshare.net/dmc500
