Как увеличить конверсию
- 4 сентября 2012 года 16:19
- Категория: Статьи
- Тематика: Маркетинг
- Комментарии: 0
Еще совсем недавно зарабатывание денег в Интернет было также легко как создать страницу продаж с красными заголовками, желтыми маркировками и купить клики на Google.
В наши дни, к счастью, это прошло. В сегодняшней экономической ситуации и жизни среди жулья и мошенничества люди в онлайн с меньшей охотой расстаются с собственными деньгами и более цинично относятся к вашим усилиям по уговору их сделать это.
В данной статье мы рассмотрим, почему показатели конверсии вашей страницы продаж находятся чуть выше, всего на пару градусов, от абсолютного нуля. Как известно, в большинстве случаев на своей странице вы просите людей приобрести что-нибудь, поэтому показатели конверсии получаются довольно жалкими. Бизнес-сайты, например, получают плачевную конверсию на своих домашних страничках и на продаже контента.
Если вы получаете доход от управления кликами на страницы продаж или целевые страницы, и ваши показатели конверсии ничтожны, в этом случае вам можно предложить следующее...
Способ удвоить или утроить показатели конверсии в кратчайшие сроки (за неделю или за месяц).
Это не революционная стратегия и это ни какие-нибудь гениальные расчеты. Возможно, что вы даже слышали об этом когда-то. И, к тому же, в большинстве бизнесов это не используется.
Не известно, почему нельзя повсеместно применять эту стратегию, ведь это работает хорошо. Также это довольно дешевый инструмент, стоимость которого варьируется от совсем бесплатно до 50 долларов. Такой метод займет всего пару часов при минимальных инвестициях.
Вы бы хотели потратить 50 долларов и несколько часов, чтобы удвоить или утроить свои продажи? Вероятно, что да.
Итак, как это сделать.
Прекратите управлять кликами на целевой странице, где задаются вопросы по продажам, а начните управлять кликами на целевой странице, где спрашивается согласие пользователя на распространение информации (например, при заполнении анкеты) или ведется подписка на рассылки. Затем используйте email-автоответчик, последовательно управляя кликами на оригинальную страницу продаж.
Вот, что получится, если вы будете использовать это:
Perry Marshall демонстрирует простой тест стоимости трафика, напрямую направленного на страницу продаж, вариант трафика, направленного на страницу, где происходит подписка на рассылки или пользователь дает соглашение на распространение информации (в анкете), а затем последовательный переход к автоответчику.
Страницы прямых продаж начинаются с очевидных значений, поэтому нужно также включить значения за последние 7 дней:
После того, как прямые продажи поутихнут, в среднем на посетителя приходится 50-60 центов, в то время как email-автоответчик, хоть и раскачивается медленно, быстро достигает отметки почти 1, 5 доллара на каждого посетителя. И это только первые 8 дней. Практика показывает, многие прибыльные продажи стали таковыми при использовании подписной страницы спустя 1 неделю или 1 месяца. Другие маркетологи подтверждают этот факт.
Таким образом, ожидание того, что стоимость на каждого вашего посетителя удвоится с помощью email-автоответчика достаточно консервативным.
Почему и как он работает
Существует множество причин, способствующих отличной работе этой стратегии. Вот 3 независимых от производства принципа, которые докажут, что эта система поможет удвоить и даже утроить продажи для вашего бизнеса (потому что каждый бизнес разный, верно?).
1. Доверие не создается за один день.
На первый взгляд, это кажется очевидным, но так мало предприятий затрачивают достаточно времени, чтобы выстраивать серьезные доверительные отношения между собой и клиентами, работая на свое же будущее.
Красноречие, которое позволяет донести вашу идею, стоит дорого, но доверие, которое превращает посетителей в ваших покупателей, а покупателей в долгосрочных клиентов, не берется из воздуха.
Выстраивание доверительных отношений, как правило, занимает очень много времени: не дни и недели, а целые месяцы. Но вероятность того, что кто-то, доверяя вам, в первый день купит что-то довольно низкая. В самом деле, у вас есть гораздо больше шансов выжить при вирусе Эбола, чем сделать продажу при первом контакте с посетителем. Но, если вы будете продолжать говорить о своих перспективах, отсылая короткие и развлекательные электронные сообщения, чтобы помочь посетителям вас понять и решить свои проблемы, они, естественно, начинают доверять вам больше и больше, пока они не будут готовы купить то, что вы им предлагаете, а зачастую даже и гораздо больше.
2. Люди берут на себя небольшие обязательства перед тем, как возложить на свои плечи более серьезные обязательства.
Вы, вероятно, слышали о "baby steps" ("шаги малыша") в отношении оптимизации показателей конверсии. Гораздо проще взять небольшое обязательство, чем взвалить на себя более крупные. И гораздо проще взять большие обязательства после серии мелких обязательств, потому что люди начинают чувствовать себя комфортно с вами (См. пункт 1 выше), а также потому, что они нуждаются в самодостаточности.
Поэтому, в зависимости от типа бизнеса, ценообразования, продукции, дизайна страницы, копирования и др., 97-99,9% посетителей не будут что-то покупать в первый день посещения вашего сайта или страницы продаж, но 10-70% посетителей подпишутся на получение бесплатной информации, которая поможет им понять и решить свои проблемы. Поэтому работайте со страницей, где производится подписка, а не со страницей продаж и просите посетителя подписаться на получение информации в первое посещение. В этом случае у вас появится шанс, который в конце концов приведет к продажам. Сравните только ваши ничтожные шансы получить сразу же продажи в первое посещение сайта. Поэтому здесь нет никаких рисков использовать "baby-steps".
3. Люди убеждают себя купить что-то
Вы, наверняка, слышали, что люди что-то покупают, когда они к этому готовы? Конечно, это упрощенная модель понимания ситуации. На самом деле, все происходит немного не так. Конечно, в большинстве случаев, люди покупают именно тогда, когда они готовы к покупке, но вы должны дать покупателям достаточно поводов для этого.
Покупка - это процесс. Если вы задумывались об этом, когда шли купить какую-нибудь вещь в Интернет-магазине, вы поймете, что этот процесс выглядит так:
- Найти пункт (раздел о товаре) и кратко его просмотреть,
- Вернуться к пункту и проверить его более подробно,
- Уйти и подумать, как хорошо будет заполучить такой товар,
- Просмотреть конкурентные предложения Google, чтобы убедиться, что вы намереваетесь приобрести хорошую вещь,
- Вернуться назад и проверить пункт снова,
- Затратить больше времени на размышления и поиск конкурентоспособного товара в Google,
- Проверить выбранный пункт снова,
- Приобрести товар.
Обычно, когда вы покупаете что-то, это происходит не по запланированному сценарию, просто товар оказался в нужном месте и в нужное для вас время. И это правильное время, потому что в процессе ваших предыдущих действий вы находились под своего рода критическим давлением. Но, если бы это была единственная возможность проверить выбранный пункт (товар), взвесить все варианты и принять решение, вы бы, наверное, отказались от покупки.
Тоже самое происходит в B2B. Там, как правило, существует множество нюансов, но основной принцип остается тем же: людям необходимо время, чтобы принять решение. Если вы дадите им слишком мало времени, то они примут решение ничего не покупать, чтобы не принимать плохое решение под давлением. Дайте им достаточно времени, чтобы они смогли обдумать и тогда они станут вашими покупателями.
Что произойдет, если вы объедините все 3 принципа?
Теперь подумайте, как все три принципа связаны между собой.
На странице продаж шанс сделать продажи равен 1-3%. Но с помощью последовательной работы автоответчика, если у вас хороший трафик и сама страница вполне достойна, вы получаете большой шанс (30-40%) завлечь посетителей, которые пока не хотят что-то покупать.
Теперь у вас есть месяц, чтобы укрепить доверительные отношения с посетителем, который подписался на рассылку предлагающую ваши услуги, продукцию, чтобы убедить посетителя в том, что он должен сделать у вас покупку.
Если вы еще не используете эту систему, то поделитесь, почему вы не делаете этого.
